Oavsett om du säljer produkter eller tjänster handlar allt inom B2B om att lösa komplexa problem. Och det är du och dina medarbetares kompetens som vinner kundernas förtroende.
7 gånger starkare konkurrenskraft
För kunskapsföretag gäller sedan länge den välkända marknadsföringsregeln om 7K. De sju punkterna hänger alla ihop och de måste användas långsiktigt – både internt och externt – för att stärka konkurrenskraften:
- Kunskapsspridning – lär kunderna mer om lösningen
- Kontaktnät – bygg långvariga relationer
- Kommunikation – håll igång kunddialogen
- Konkretisering – skapa förståelse för mervärdet
- Kundval – skaffa rätt kunder för att öka den egna kompetensen
- Kundkännedom – analysera och anpassa efter kundbehovet
- Kompetenskultur – uppmuntra en lärande organisation
7 kontaktytor med kunderna
En annan välbeprövad sanning är att det i genomsnitt krävs minst sju kontaktytor mellan säljare och köpare innan det blir affär. Men med digitaliseringen handlar det inte längre om var, när eller hur säljarna ska ta kontakt med köparna. Idag är det istället kunderna som har tagit kommandot. Och en stor del av sin köpresa gör de ofta på egen hand. Därför måste fler av kontaktytorna vara digitala så att kunderna enkelt kan hitta dem när de vill.
Det gäller att ta reda på i vilka sammanhang kunderna kommer i kontakt med företaget. Börja med att göra en lista över några tänkbara kontaktytor före, under och efter köpet. Hur många olika typer av kontaktytor – digitala, analoga och IRL – kommer du på?
|
Före köpet |
Under köpet |
Efter köpet |
7 kontrollfrågor för kunskapsföretag
Det finns en mängd olika sätt för kunderna att hitta information om företaget. De första kontaktytorna är ofta era digitala kanaler (egna, köpta eller förtjänade) som de väljer att söka sig till. Men hur och var söker de?
Troligen tänker och fungerar dina kunder ungefär som du när du är på jakt efter något. Så för att ta reda på vilka de viktigaste digitala kanalerna är, fundera över hur du själv gör när du ….
- … har ett problem du vill ha hjälp med att lösa
- … söker efter olika tänkbara lösningar
- … hittar ett företag som kan lösa problemet
- … jämför deras lösning med andras
- … skaffar referenser och rekommendationer
- … väljer att köpa deras lösning
- … behåller kontakt med företaget efter köpet
Klappat och klart, eller…?
Nu vet du hur du med hjälp av några enkla kontrollfrågor hittar kontaktytorna och vilka digitala kanaler kunderna troligen använder. Så du vet var du ska lägga krutet. Och du vet också att för kunskapsintensiva företag är det framförallt en rak kunddialog och kontinuerlig kommunikation som stärker konkurrenskraften. Så det är bara att sätta igång!
Lästips: ”Kunskapsföretagets marknadsföring” av Britt-Marie Ahrnell och Monica Nicou (en prisbelönt klassiker som numera finns som e-bok)